【SIer営業あるある】セールスエンジニアが語るエンジニアへの熱い想いとは… 【IT就活/転職】

これまでWebディレクターやプロジェクトリーダー・マネージャーなどの経験を経て、現在はセールスエンジニアという職に就き、さまざまな案件を担当しています。今僕が所属している企業では、主に受託開発や技術・人的リソースの提供を主なサービスとして行っています。

僕の仕事では、技術者としてお客様にヒアリングを行い「プロジェクトを本来あるべき体制にするために、必要なスキルのあるエンジニアを参加させるよう提案する」といった流れがありますね。

1つ目は「プロジェクトの受注をした途端にエンジニアさんがいなくなる」です。
お客様から依頼内容を詳しくヒアリングして「このスキルを持ったエンジニアの参加で、こういう体制でどうですか？」と提案させていただいて、受注が決まった直後ですね。参加予定のエンジニアから「申し訳ないですが辞めます」と言われるという……

本当に始まってもないし、受注を頂いて「ありがとうございます。エンジニアの事前学習からやっていきます」とお話した手前、お客様には伝えにくいものがありました。

こういったことはおそらく、IT業界の営業やセールスエンジニアの人なら、必ず経験しているものだと思いますね。

2つ目は「何の定例会だったかな？」となることです。
やはり長期プロジェクトになると、月1回もしくは隔週での定例会を行うことが多いです。忙しい中集まったところで「今日の内容は何だった？」と思い出せなくて、プロジェクトメンバー全員で定例会の内容を整理して確認し合うところから始める、という。

結果的に話は進んでいくのですが、最近はリモート参加も多いので、画面に映った瞬間にみなさん「えーっと？」となることがありますね。

3つ目は「自分で作業をやってしまう」です。
本来望ましいことではないのですが、エンジニアの経験が長いと自分でも作業ができてしまう、ということですね。実例としては、担当プロジェクトで「リソースが足りなくて間に合わない」という時に仕方なく自分でやってしまったことがあります。
その部分が「クオリティ高いです、ありがとうございます」という評価を頂いて、でも自分がやったとは言い出せないので「良かったです」と……

やはり会社組織として役割分担がありますからね。僕のミッションは、セールスエンジニアとしてお客様との交渉や商談を重ねて売上を上げていくことです。リソースや作業の手が足りなくて作業するというのは、僕に本来課せられたミッションではありません。ですので、そこに時間をあてるべきではないのですが、社内調整した結果「一部だけやろう」という話になることもありました。

実は裏話がありまして、そのプロジェクトから半年後くらいに、同じ作業を行うプロジェクトが1回あったのですよ。
了解したところ「前回ミスも少なくてとても良かったので、同じ体制でお願いします」と依頼されまして「あの作業実は僕がやりました。今回はできません、言わずにいてすみませんでした」と言ったことがあります。

4つ目は「どうしても効率化したくなる」です。
社内の営業的な仕組みや、事務的なフローなどに関して「エンジニアとしての血が騒ぐ」じゃないですけど、どうにか効率化できないかを考えてしまいますね。

これまでの営業を例にすると、案内や提案のメールを企業様に送った場合、やはり見ているか興味を持ってもらえたか、が気になるところになります。それをメール内のリンクにつけたパラメーター(ソフトウェアなどの仕組みに対し、外部ツールからの情報を与える値のこと)で分けます。

さらに企業様ごとのパラメーターで分けて後から『アクセス解析(Webサイトへのアクセスを時系列で記録・集計して、表やグラフなどの統計的なデータに加工すること)』というログツールで確認します。ログツールを見て「A社さんが見て下さった、ご興味あるのかな？」と思ったら電話をして、ご案内を行ったりしますね。

５つ目は「エンジニアを慰める、なだめる」です。

そうだと思います。「プロジェクトのリーダーの方にこう言われて」「そうか、君はこう考えて頑張ったけど、上手くいかなかったのか。大変だったね」というのを2時間、気持ちがおさまるまで、ひたすら聞いてあげたりします。

自分の考えや感情を整理しながら「次は何をやろうか」というところまで導いてくのは、結構重要なのですよ。先程のように慰める必要があるのは、自分で処理できなかったタイプの方ですね。その方も自分で処理できるように導いていくというのは、エンジニアとしてだけでなく、社会で働く中で必要な力になると思っています。

セールスエンジニアとして、エンジニアを管理していく中で「お金が発生すればそれで良い」ということではないので。やはり今のエンジニアが、これから先も長くエンジニアを続けていくために「どうすれば良い5年後・10年後を思い描けるのか」ということも考えてあげることが重要だと思います。

スッキリして帰っていきました。最近でも小言のような連絡はきますが、今は「まあうまくやれよ」の一言で終わっています。

今まで何人も見てきて「未経験から挑戦して3年ですが、この業界向いていないので辞めたいです」という相談を受けたことがありまして。よく話を聞いてみるとプロジェクトに恵まれていない、努力の方向が間違っていたとか、相談できる人がいなかったということが結構ありました。「何かできることがあったはず」「これを目指していたなら、もう少しこういう努力をさせてあげれば良かった」と後から思うことも実際にあったのですよ。

会社には売上を立てるというミッションがあります。その一方でエンジニアをしっかりとキャリアアップや自己実現をさせて「ハッピーにしてあげたい」という気持ちがあります。僕はIT業界・WEB業界を愛しているので、エンジニアにはいろいろなものを身に付けて「WEB業界・IT業界に携わって良かった」と思えるようになってほしい。
これが僕のモチベーションですね。

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