【ITエンジニア×営業】セールスエンジニアとは？仕事内容や年収 キャリアパスまで実態を語る【IT就活/転職】

セールスエンジニアは「技術的な知識から営業をサポートする職種」ですね。僕自身、Webディレクターやプロジェクトリーダー・マネージャーという経験を経て、セールスエンジニア職に就いています。

僕が所属する企業では、売買をするよりは受託開発とか無形のサービス、人的リソース、技術提供といったサービスをメインとしています。プロジェクトの状況と課題を技術者視点でヒアリングをして、お客様のビジネスやプロジェクトを成功させるため「このプロジェクトにはこういったリソースと役割分担の体制が良いのでは？」といった提案をしています。

当社では個人に課せられたノルマはありませんが「担当部門の売上予算達成」はミッションとして課せられています。

コロナの影響もあって、週2回ぐらいはテレワークをしていますね。元の出勤時間は9時ですが、今は「8時出社の17時退勤」を定時としています。

ですね。具体的な1日の流れとしては、午前中はメールのチェックや返信、定例ミーティングなどが1～2本というところです。

午後からはお客様やプロジェクト担当のエンジニアとミーティングを行って、プロジェクトの状況把握と課題の有無を確認します。他は商談が1～2件くらい。夕方頃には翌日以降の会議の準備や提案資料の作成などで、1日の流れは大体終了しますね。定時で帰れる時もあれば、30分～1時間ぐらいの残業をする時もあります。

対顧客と、対社内エンジニアの、2つがあると思っています。
対顧客視点では、お客様から「プロジェクトで1名欠員が出たので技術提供を」という依頼があったのですが、そのプロジェクトはただ欠員を埋めるだけではあるべき姿にできませんでした。そこで、このプロジェクトを本来の姿にするため「リソースに対する役割ではなく、役割分担した方が良いですよ」と提案しまして、結果的に3名がプロジェクトに加わりました。

お客様から「おかげさまでプロジェクトの稼働も安定して、欠員が出た時のフォローもうまくできるようになった」とか「企業内で本来やりたかったことにようやく手がつけられるようになってきた」など、感謝の言葉をいただきました。自分が技術者として経験してきたことを応用して「うまくお客様に貢献できたかな」というところで、やりがいを感じました。

社内的な視点では「Webデザイナーを目指しているが、実務経験もスキルも足りない。自分はデザイナーになれるのか」と悩んでいるエンジニアがいまして。その方に、少し背伸びをした挑戦をしてもらったのですよ。
挑戦したプロジェクトを通して、今では自信を持って「デザイナーです」と言えるように成長していく姿を見て、やはりエンジニアの成長に携われることはやりがいの1つだと思いました。

地獄だった案件の話、というのはありますか？

まあ、よくある話だと思います……

週に1度はエンジニアと会話するようにしていました。「プロジェクトの調子はどうなの？」と尋ねた際に「頑張っていきたい」とのことだったので「では最大限頑張ってみましょう」と、プロジェクトは継続していきました。

ですが、日が経過する内に「エンジニアも限界だな」と感じる状況になりまして。エンジニアの心身を最優先で守らないといけないので、最終的に「うちのエンジニアを離脱させてください」と申し入れさせていただきました。

いくつかポイントがあると思っていますが、やっぱり最優先に守らないといけないのはエンジニアです。良い例では「成長ができない」ということでヒアリングをして「もう少し、こう広げられるかもしれないよ」とか「ここを考えたら、こういうスキルが身に付くよ」という話をすることで解決する場合もあります。

ですが、自分の手では届かないところで、プロジェクトの負担が多くなってしまう場合は、やはりきちっとした引き際で「これ以上は調整ができない」というラインを見極めて、エンジニアの心身を守るために離脱させていただく、というポイントがあると思います。

20代では、400万円の後半ぐらいが平均値だと思います。30代になると結構幅広くなりまして、500万円の後半から600万円くらいというイメージです。
30代が幅広いというのは、30代は中堅からベテランになっていくにあたって「どんなキャリアを積んできたのか」といった点で、収入に大きな差が出始める時期だと思うからですね。

営業職からスタートして、営業をしながら技術を身に付けてセールスエンジニアになる、というルートもありますが、一般的にはエンジニアからセールスエンジニアになることが多いと思います。

僕自身、Webディレクターとしてキャリアをスタートしました。その後プロジェクトリーダーとプロジェクトマネージャーを経て、プロジェクト全体のリソース管理や収支といった課題をつぶしていく作業の経験を積んでから、営業と同行する機会が増えまして。
技術的な立場から調整のためにヒアリングをしたり、営業と一緒に提案を進めていったりと、そういう機会が増えていって、気がついたらセールスエンジニアになっていました。

ですね。段階を踏んでいって、今はセールスエンジニアと言えるような役割を担ってきた、というイメージです。

むしろ、セールスエンジニアはITインフラやシステム開発からの方が多いかもしれません。

未経験で入社して「セールスエンジニアになるぞ」という場合は、どれぐらいの時間が掛かりますか？

結構掛かりますね。

ようすけさんから見て、セールスエンジニアに向いているのはどんな人でしょうか？

セールスエンジニアの将来性をふまえた、おすすめポイントについて教えていただけますか？

では、どの企業でも需要があるということですか？