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ビジネスで役立つ「FABE法」とは？基礎と実例を解説

2024年02月05日

リクルート就活

はじめに

この記事では多くの仕事に共通して使える「FABE」について解説していきます。日々の業務はいろいろありますが、そのなかでも「人に物事を説明・紹介する」際には必須の手法ですのでしっかりと覚えて行ってください。

FABE法とは

FABE（ファブ）法とは、仕事の中で使うと非常に便利な「商品の特徴や価値を分析するフレームワーク」です。FABEを取り入れることでシンプルに商品・サービスのコンセプトを整理できます。

Feature （特徴）
Advantage （優位性）
Benefit （顧客便益）
Evidence（証拠）

具体的には以上4つの要素について分析して整理・利用していくものです。
たとえば、営業やマーケティング、Webページ作成など、かなりいろいろな分野で幅広く活用することができます。

こちらの記事3C分析とは、マーケティングの手技を磨く目的とやり方を学ぶ、マーケティング用語解説　【4P分析とは？】、【テンプレート付き】SWOT分析とは？わかりやすく解説では業務で便利な他の分析フレームワークを解説しています。FABE以外の手法についても、知っておいて損はありませんのでぜひご一読をおすすめします。

4つの要素を分析する

上でふれましたがFABEは4つの要素で構成されています。ここでは「Feature（特徴）」「Advantage（利点）」「Benefit（利益）」「Evidence（証拠）」のそれぞれについてこまかく解説していきます。

1「特徴（FEATURE）」

ここでいう　「特徴（FEATURE）」とは商品・サービス概要のことを指します。できるだけ「際立った機能・スペック」に言及するのがいいでしょう。
その際には、伝えたいこと・物の特徴を簡潔に絞り込む必要があります。冗長とならないように気を付けましょう。
FABEにおける「特徴」とは言いかえれば「際立った」ということであり、競合他社の同ランク商品・従来のサービス内容と比較して優れている、という相対的な情報を出す必要があります。具体的に比較相手を例示できるならば非常に効果的なものとなるでしょう。
基本的にはNo.1機能かオンリーワン機能になりますが、できるだけシンプルに表現するようにしましょう。

2「優位性（ADVANTAGE）」

FABEの2つめとなる　「優位性（ADVANTAGE）」では競合する商品・サービスに対してどのように優れている、のかを分析していくことになります。少しわかりにくいかもしれませんが、1の「特徴（FEATURE）」で表面化した「際立った機能・スペック」の商品・サービスを利用した結果、ユーザはどうなるのか？・何ができるのか？　ということです。
ここでの注意点は、あくまでも商品・サービスを利用した結果どうなる、といった「ユーザの行動レベル」のことが重要である、ということです。「この商品・サービスはこういった点が優れている」といった商品ベースの内容で終わることのないようにしましょう。

3「顧客便益（BENEFIT）」

FABEの　「顧客便益（BENEFIT）」とは「提案相手」にとってのメリットのことです。企業の場合と一般ユーザの場合は異なってくることを念頭においてください。
どちらが相手の場合でも、その商品・サービスを使うことで、相手にどのようなメリット（便益）が生まれるのかを考え・伝えることが重要です。
提案相手に受け入れてもらう工夫として、相手を主語にして「このようなメリットを得ることができますよ」と伝えるといいでしょう。物理的なものよりも心情的なBENEFITをみつけてください。

4「証拠（EVIDENCE）」

FABEの「証拠（EVIDENCE）」では、商品・サービスを通じて得られるBenefitの根拠を客観的に示す、というものです。証拠を提示することによって相手の納得を得ることができるため、非常に重要なものです。
たとえば証拠になり得るものとしては「体感」「専門家の意見」「調査機関などの評価」「各データ」などがあげられます。

FABE分析の具体例

ここまでFABEにおける4つの要素をそれぞれ解説してきました。
ここからは実際FABEを利用している具体例として2つあげますので見ていきましょう。これらの中で、自分の業務に当てはまるものは積極的に応用・活用していきましょう。

1「ユニクロヒートテックシャツ」

	「ユニクロヒートテックシャツ」におけるFABE
「特徴（FEATURE）」	東レとの共同開発した繊維を使用。薄いのに非常に暖かいシャツです
「優位性（ADVANTAGE）」	重ね着（普通のシャツ×3枚くらい）と同とうの暖かさがあります
「顧客便益（BENEFIT）」	シャツ+コートのみで外出することが出来ます
「証拠（EVIDENCE）」	1．従来より表面積の大きな繊維を使用。汗がすぐ乾き体温低下を抑えることが出来ます 2．保温性は十分。さらに特殊な綿で素材そのものが発熱します

2「Netflix」

	「Netflix」におけるFABE
「特徴（FEATURE）」	Netflixは、世界最大規模の月額定額制動画配信サービスです
「優位性（ADVANTAGE）」	映画・ドラマ・オリジナル映像が充実しています
「顧客便益（BENEFIT）」	通勤時間の有効活用。移動中も動画を楽しむことが出来ます
「証拠（EVIDENCE）」	Netflixは2020年に2兆円近くを新しいコンテンツに投資する予定

FABE分析の注意点

ここまでFABE4要素の解説・具体例を見てきて「自分でも実行してみよう」となると思われるかもしれませんがちょっとまってください。FABE初心者のやりがちなNGを4つ紹介します。

印象的表現に固執して、具体的な商品・サービスの内容説明・メリットその他の説明がおろそかになる
1とは逆に、商品・サービスの仕様が詳細に説明されているが、他のFABE的な要素がおろそかにされている
商品・サービスのすごさは十分にアピールできているが、客観的根拠（Evidence）の提示がない（弱い）　
商品・サービスのすごさは十分にアピールできているが、それによって顧客がどのようなメリット（Benefit）を得ることができるのか言及できていない（弱い）

FABE派生「BEAF」について

ここまではFABEについて見てきましたが、応用派生型として「BEAF（ビーフ）の法則」というものがあります。
「相手が最後まで読んで（聞いて）くれることを想定」したプレゼンテーションや提案においてはF・A・B・Eの順番に話を展開すればよいのですが、商品開発やWebページ作成時は派生系のBEAFが有効です。これらの場合では「最初から最後まで必ず読んで（聞いて）くれる」保証はありませんので、B・E・A・Fの順番で話をすすめるという方法になります。最初に大きなインパクトを与えて話、あるいは文章に興味を持ってもらう必要があるのでBENEFITを提示して、次にEVIDENCE→ADVANTAGE→FEATUREと展開していくというものです。

まとめ

さて、ここまで『ビジネスで役立つ「FABE法」とは？基礎と実例を解説』というテーマで話してきました。
日々の業務に取り組む中でFABEを知っておくことは大きな力になるでしょう。
構成する要素は4つ

「特徴（FEATURE）」
「優位性（ADVANTAGE）」
「顧客便益（BENEFIT）」
「証拠（EVIDENCE）」

それぞれ単語だけで内容を推し量るのは難しいようで、しっかりとかみ砕いての理解が必要なようでした。
また、FABEの応用派生型としてBEAFというものもあるようで、商品開発やWebページ作成時などに用いると有効ということでした。F・A・B・Eで出てきた4つの要素はそのままに、大きなインパクトを与えて話、あるいは文章に興味を持ってもらうために話（文章）の順番をB・E・A・Fに変更するという内容でした。

正しいFABE法を知り、ぜひとも日々の業務に有効活用してください。