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マーケティング用語解説　【4P分析とは？】

2024年01月23日

技術

はじめに

マーケティング用語はたくさんあって覚えるのが大変、と思われるかもしれませんが、今回紹介する4P分析はマーケティング用語の中でも基本的なものです。その方法もシンプルな物なのでこの記事を読むことでぜひ身につけてみてください。

4P分析とは

4P分析とは自社商品・サービスにまつわる「Product（商品）」、「Price（価格）」、「Place（流通）」、「Promotion（販売促進）」の4つの頭文字をとったマーケティング手法です。これら４Pの視点に立って具体的にマーケティング戦略を立案します。
また、4P分析はフレームワーク・マーケティングのひとつです。フレームワークとは「理解するための枠組み」を意味しており、マーケティングを行う上で欠かせないものになっています。

マーケティングの基本サイクルプロセスにおける4P分析の位置づけ

マーケティングとは以下のような基本サイクルプロセスで成り立っています。

【リサーチ】内部環境と外部環境を分析し、市場のリスクとチャンスを見つける
【セグメンテーション（市場細分化）】顧客を同じニーズのグループ（市場）に分ける
【ターゲティング】細分化したグループ（市場）のなかで、どこを狙うかを決める
【ポジショニング】ターゲットとする市場のなかでの、自社の立ち位置を明確にする
【マーケティングミックス】マーケティング戦略を立案する
【実行と評価】建てたマーケティング戦略を実行し、評価する
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このマーケティングプロセスの中の5.「マーケティングミックスでマーケティング戦略を立案する」の時に使うのが4P分析です。

4P分析の目的

4P分析はさまざまなデータや分析をもとに自社目線で課題を洗い出し、事業戦略を立案するものです。「商品やサービスのクオリティは高いのに売上が伸びない」、「コストが高すぎて利益が少ない」などの問題があるとき、解決の助けとなるでしょう。

4P分析は歴史も古く古典的手法ですが、それだけ長く、多くの現場で活かされてきた実績があるとも言えます。競合他社との差別化を図り、利益を大きくして企業として成長するためには欠かせない手法なのです。

4P分析と3C分析の違い

3C分析とはCustomer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字を取ったもので、これらについて客観的事実のみを洗い出し分析する手法です。マーケティングの基本サイクルプロセスの1.【リサーチ: 内部環境と外部環境を分析し、市場機会を見つける】に該当します。

これに対して4P分析は基本サイクルの5.【マーケティングミックスでマーケティング戦略を立案する】にあたるので、3C分析などで得たデータをもとに戦略を建てる段階というポジショニングになります。

4P分析のやり方

次に4P分析の実際のやり方について見ていきます。基本をしっかりおさえてビジネスの現場に役立てましょう。

1　product（自社の製品・サービス）

自社の製品やサービスに、どのような強みや魅力があるのかを分析します。製品やサービスそのものだけでなく品質やブランド名、パッケージ、デザイン、そしてアフターサービスや保証なども含めます。
ターゲットとする顧客や市場にマッチした商品・サービスの提供がされているか、他社との差別化は図れているか、顧客のニーズ（欲求）とウォンツ（欲求を満たすための手段）を満たしているかなどを分析します。

2　price（価格）

商品やサービスをいくらで提供するかは売れ行きを決定づける重要なポイントです。その製品・サービスによってユーザーが得られる価値と、そのために支払う対価のバランスが適正かどうかを分析します。さらに実際にかかる商品コスト、ユーザーが適切だと考えている価格、競合他社がつけている価格なども参考にします。
一般的に同じ商品ならより低価格のほうが売れますが、適正な利益が確保されていることも必要です。

3　place（流通）

その商品をどうやって売るか、も大切です。安価な日用品を大量に売るならスーパーやドラックストアなどが適していますし、ターゲットを絞った付加価値の高い商品ならセレクトショップなどが向いているでしょう。また近年はオンラインショッピングが普及しているので実店舗を持たないで商品展開していくという方法もあります。
商品特性やターゲットに合わせた「流通」を分析することが重要になります。

4　promotion（販促活動）

いくらいい商品やサービスであっても認知されなければ購入してもらえません。効果的なプロモーションのためにはまずターゲットに有効な媒体を選び、自社商品の強みと魅力を訴求し、さらに他社との違いを訴える必要があります。
ここではこれらの要素が適切にアピールできているかを分析します。プロモーションの手段としては従来からの広告やCMだけでなく、SNSを使ったクチコミも非常に効果的です。

サービス業は7P分析

4P分析は主にメーカーでのマーケティングに適しているのですが、サービス業でもこのフレームワークを活かすために7P分析というものが考え出されました。7P分析は4P分析に３つのPを加えたものです。３つのPとはPeople（人）、Process（プロセス）、Physical Evidence（物的証拠）です。
「人」は接客スタッフによるサービスの質を指します。「プロセス」は飲食店でオープンキッチンを使って調理の過程を顧客に見せるなど、提供プロセスの工夫を指します。「物的証拠」はサービス業ではモノが残らないため成果が見えづらいとして、例えばミシュランガイドの星の数のような客観的評価、業績をアピールすることを指します。

4P分析の実例

ここで実際に行われた4P分析の実例を見てみましょう。各企業の取り組みや実際にヒットした身近な具体例を見ることで理解が深まります。

ヘルシア緑茶（花王株式会社）

基本に基づいた販売戦略を取っているという事例を4P分析で具体的に解説します。

ヘルシア緑茶という【PRODUCT】

体脂肪の燃焼効果が期待できる茶カテキンの含有量が高い緑茶です。特定保健用食品（トクホ）という厚労省の認可を受けました。味の面でも苦みが強めという特徴がありますが、かえって体に良さそうというイメージを強めました。パッケージには「体脂肪が気になる方に」というコピーを書いて健康面のメリットが期待できることをアピールしました。

ヘルシア緑茶の【PRICE】

350ml入りペットボトル1本180円と高めの価格設定ながら、高いことがプレミア感に結びつき「効きそう」という期待感につながりました。コンビニエンスストアで商品展開したため値崩れが起きることもありませんでした。

ヘルシア緑茶の【PLACE】

ターゲットである中高年層が忙しくても手に取りやすいコンビニエンスストアでの限定販売としました。コンビニエンスストア側の協力も得、店内でも目立つ場所にスペースを大きくとって陳列し、来店客の目を引くことに成功しました。

ヘルシア緑茶の【PROMOTION】

中高年層が見る時間帯に集中してテレビCMを積極的に流しました。「トクホ」という国のお墨付きがあることを強調し、販売戦略の追い風としました。

その結果、ヘルシア緑茶は発売後10カ月で200億円という売上を記録したのです。

セブン‐イレブン（セブン‐イレブン・ジャパン）

競争の激しいコンビニエンスストア業界にあって国内トップの店舗数を誇るセブン‐イレブンですが、多くの消費者に支持される理由もまた4P分析で見えてきます。その中身を解説します。

セブン‐イレブンの【PRODUCT】

セブン‐イレブンが扱っているPRODUCTには他社が作っている既製品と、自社で開発・生産しているプライベートブランド（PB）とがあります。店舗面積が限られているため既製品を置く際もニーズの高い、厳選したものだけを置いているので他の業態より高い価格設定でもコンスタントに売れるという特徴があります。一方PBはメーカーと共同開発することで、価格を抑えることができました。コンビニエンスストアは便利だけど高い、というそれまでの常識から脱することに成功したのです。

セブン‐イレブンのPBで代表的なものが100円で買えるドリップコーヒーでしょう。低価格で飲める本格コーヒーはまたたく間に消費者の間に普及しました。今やスタバやドトールなどのコーヒーチェーンの脅威であるとも言えます。

セブン‐イレブンの【PRICE】

コンビニエンスストアは、利便性が高い代わりに価格は割高だと思われていましたが、プライベートブランド（PB）製品の登場によりそのイメージは一変しました。食品から日用品、アルコール飲料に至るまでPBの品ぞろえは幅広く、消費者にとってもはやセブン‐イレブンは「価格の高い店」ではなくなったと言えるでしょう。さらに最近では100円ショップDAISOの商品の取り扱いも始め、今までコンビニでは買えなかった商品を安く買えるようになりました。

100円コーヒーもそうですが、低価格商品は利益が薄いものがほとんどです。しかし、セブン‐イレブンに来た顧客は割安な商品を買うついでにサンドイッチやホットスナックなどを買う傾向があります。目的の商品が安いからこそ「ついで買い」が発生するのです。安い商品を呼び水として全体の売り上げ増を達成することに成功しています。

セブン‐イレブンの【PLACE】

セブン‐イレブンは徹底した多店舗展開に特徴があります。コンビニエンスストアの原点である「便利」をそれにより実現していると言えます。また、全国どこでも同じ品ぞろえというわけではなく、その地方ならではの売れ筋商品（例：おでん種）をしっかり取りそろえ、地域密着型のビジネスを展開しているところも注目に値します。

セブン‐イレブンの【PROMOTION】

ブランドロゴの徹底による差別化、個食に適しているとされていたお惣菜を家族の食卓に乗せる提案型CM、会員カードやアプリによる特典付与など多角的なプロモーションが特徴的です。

まとめ

「4P分析」という名前だけ聞くと苦手意識を持つ方もいるかもしれませんが、ヘルシア緑茶やセブン‐イレブンなどの具体例を見ると意外とすんなり理解が進んだのではないでしょうか。マーケティングを仕事とされている方はもちろんですが、一消費者として世の中を眺めたときに4P分析の視点で見つめると「売れる仕組み」が見えてくるかもしれません。