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3C分析とは、マーケティングの手技を磨く目的とやり方を学ぶ

2024年01月23日

ビジネススキル企業研究就職・転職

はじめに

今やビジネスの現場に欠かせないものとなったマーケティングですが、種類や方法は数えきれないほどあります。3C分析は中でも基本と言えるものです。この記事では3C分析の意味や目的、やり方などを解説していきます。

3C分析とは？わかりやすく解説

3C分析とはフレームワーク・マーケティングのひとつです。フレームワークとは「考えるための枠組み」のことで、3C分析の場合より明確なターゲティング（対象を絞ったマーケティング戦略）が可能になります。企業が経済活動をおこなう際、やみくもに商品開発をしたり販売促進をしたりするのは効率的ではありません。3C分析をおこなうことで効果的にサービスや商品を提供するための戦略を構築し、事業を成功に導くことを目指します。
3C分析は日本を代表する経営コンサルタント大前研一氏が提唱した枠組みで、以下の3つの言葉の頭文字を取ったものです。

Company（自社）
Customer（顧客）
Competitor（競合）

以下は、3つの C の関係性を表したものです。

3C分析の詳しい仕組みややり方については以下でわかりやすく説明します。

マーケティングの基礎を簡単におさらい

そもそもマーケティングとは何を意味するのでしょうか。経済活動における「商品やサービスを売るための仕組みづくり」を指します。リサーチ、ターゲティング、戦術策定、実施と検証という基本サイクルプロセスを繰り返して正解を探し出す作業です。3C分析はこの中のリサーチにあたります。

3つの視点に限定するメリット

3C分析が顧客・競合他社・自社という3つの視点にしぼって考えるのはいったい何故でしょう。マーケティングにはさまざまな理論や手法があり、全部参考にすると混乱してしまいます。だからと言って何も調べたり考えたりせず漫然とモノやサービスを売ろうとしてもうまくはいきません。分析範囲がやみくもに広がってしまったり視点がズレてしまったりすることを防止しながらマーケティングの基本サイクルを回していくためには、3C分析の3つの視点に立って考えることが効率的かつ効果的なのです。どうしたら売れるのか、集客できるのか、迷ったときに役立つのが3C分析だと言えるでしょう。

テンプレートを使うとわかりやすい

3C分析をおこなう際は、web上で配布されているテンプレートを使うのがおすすめです。種類も豊富ですので各業種、企業、商品のフォーマットに適したレイアウトを選ぶといいでしょう。テンプレートを使い、基準となる形式を設けることで、分析の精度を安定させることができます。マーケティングの基本サイクルを回し続けていくなかで軸となる視点を見失わない効果もあります。また、社内でテンプレートを共有することで情報伝達のスピードが速くなり、共通認識を広く持てるようになるでしょう。

3C分析の目的

3C分析をおこなう意味は、マーケティングの基本サイクルプロセスの中のターゲティングを行う際に重要な、客観的事実を明確にすることです。3つのCの状況をしっかり把握して、さらにそれらの関係性を分析します。そして3C分析をしてそれで終わりにするのではなく、そこから事業を成功に導く鍵を導き出し、事業の方向性、戦略の軸とするのが肝要です。そのためにはまずそれぞれの「C」の意味や目的、そこからわかることを理解しておくのが重要になります。以下で詳しく解説しましょう。

Company：自社　分析でわかること

自社の強み・弱みを再認識することが大きな目的です。そのためには「自社の企業理念やビジョン」、「自社製品・サービスの特徴、現状の売上やシェア」、「資本力や投資能力」、「人・モノ・カネ・情報のリソース」等について現状と強み・弱みを把握することが必要です。自社が何をどうしたいかという意志がはっきりしていないことにはビジネスは始まらないのでしっかり分析しましょう。

また、より深く自社を分析したいときは企業ブランディングという観点も役に立つかもしれません。詳しくはこちらの記事ブランディングとは？意味と必要性から効果と手法を分かりやすく解説！を参考にしてみてください。

Customer：市場・顧客　分析でわかること

顧客データからはどういった市場があるかが見えてきます。顧客が購買へと動く理由・タイミング・目的が何かなど、顧客情報なしに事業戦略は建てられません。必要な情報としては「顧客のニーズ・消費行動」、「市場の規模と将来性」等が挙げられます。市場・顧客分析はターゲティングとダイレクトに結びつくものなので後述の分析方法を駆使して正確なデータを入手する必要があります。

Competitor：競合　分析でわかること

市場・顧客のニーズに対して競合企業がどう対応しているかを把握します。「競合各社の特徴と現状（シェア・推移）」、「新規参入や代替品などの脅威」、「自社と似た商品展開をしている要注意企業の特徴」などを把握する必要があります。競合他社が狙っているターゲットに対する動向（価格帯・年齢層・目的）などを知るためです。

3つの関係性から導き出すKSF

今見てきた3つのCの関係性から見えてくるのがKSF（Key Success Factor：重要成功要因）です。KSFは事業戦略を達成するために必要な要因のことです。明確なKSFがあれば事業計画も建てやすく、新規ビジネスであってもうまくいく可能性が高いと言えます。

またマーケティングの基本サイクルプロセスの中で3C分析の結果も日々変化していくため、KSFもまた変化していきます。そして事業計画はKSFの変化に常に対応していくことが求められるのです。それにより企業はめまぐるしく変化する市場に対応することが可能になります。

3C分析のやり方

3C分析の目的を見てきたところで、実際のやり方を解説します。数多くあるフレームワーク・マーケティングのなかでも3C分析はシンプルでわかりやすいのが特徴です。ビジネスのさまざまな場面で3C分析を活用することで事業戦略が有効かつ説得力のあるものになるでしょう。また、3C分析を社内で共有し、結果を共通認識として持つことで自社がどういう方向性でビジネスをしているか理解しやすくなります。

Company：自社の分析方法

自社の商品やサービスをどのように工夫して利益を得るのかを考えるために３C分析を利用しましょう。第一段階として自社の分析が重要です。自社の特徴をしっかりと捉えて初めてターゲットとすべき顧客の姿も見えて来ますし、競合との違いもはっきりします。3C分析において自社分析が重要な理由はそこにあります。

自社分析を客観的に行うために有効なフレームワークとしてVRIO分析というものがあります。

Value（経済的な価値）
Rareness（希少性）
Imitability（模倣可能性）
Organization（組織）

経済的価値とはリスクやチャンスが訪れた際に対応できているかを評価します。希少性とは競合の中で自社の技術や設備がどれだけ差別化を図れているかを評価します。模倣可能性とは競合が自社製品を簡単に真似できるのかを評価します。そして組織とは社員やスタッフに焦点を当て企業文化が浸透しているか、意思決定のスピードなどを評価します。このような分析を行い、自社の強みと弱み、市場における優位性などを明らかにします。

Customer：市場・顧客の分析方法

市場や顧客を知ることなく事業戦略を建てるのは無謀とも言えます。市場・顧客の分析はマクロ分析、ミクロ分析、そして顧客分析の3つの分析によって成り立ちます。以下にこの3つの分析について説明します。

マクロ分析

マクロ分析では消費や景気の動向・社会の志向の変化・流行の動きなど、自社の力では左右できない社会的外部要素を見つけることができます。マクロ分析でよく用いられるのがPEST分析です。

Politics（政治）
Economy（経済）
Society（社会）
Technology（技術）

PEST分析では外部環境から自社が受ける影響を把握できます。自社にとってのチャンスやリスクとなる要因をいち早く発見することが目的です。

ミクロ分析

ミクロ分析では特定の業界が自社のビジネスにどんな影響を与えているか、関係性を分析します。このとき役に立つのが5フォース（5つの脅威）分析です。

既存競合他社
新規参入の脅威
代替品の脅威
売り手の交渉力
買い手の交渉力

これら自社を取り巻く5つの要素を分析します。5フォース分析により自社の置かれている状況がわかるだけでなく、新たなニッチ（すき間）市場が見つかることもあります。ニッチ市場を発見してビジネスチャンスとすることもできるのが5フォース分析なのです。

顧客分析

顧客分析では、マクロ分析やミクロ分析の結果が、顧客のニーズや購買動向にどれくらい影響を与えているのかを調べます。商品やサービスについての一般的な顧客の反応を分析して、具体的な消費行動を把握しましょう。ここで有効な手段のひとつがアンケート調査です。顧客・消費者の生の声を集めて自社の戦略立案に活かしましょう。

Competitor：競合の分析方法

競合の分析をする際は、自社と同じ項目をリサーチすると比較しやすくなります。また、競合分析においては、競合企業が市場や顧客の変化にどう対応しているのかを把握することが目的となります。そのためには「競合企業のビジネス結果」、「その結果が出た要因」の2つの視点で分析するといいでしょう。ビジネス結果を見るときの注意点ですが、売上そのものだけでなくそこにかかったリソース（資本）も見る必要があります。利益率や広告宣伝費等の把握です。次にその結果が出た要因を調べます。競合企業の売上や利益率を高めている要因を探り、良いものは自社のビジネスにも取り入れていきましょう。

3C分析をおこなう際の注意点

3C分析はシンプルでわかりやすいものですが、あらゆるビジネス戦略の基本となる大事な分析です。焦点や方向性がずれてしまわないように以下のことに注意しながら実施しましょう。

事実に忠実に

リサーチの基本はファクトとリアリティーです。正確な結果を出すためには事実を忠実に求め続けることが必要です。分析のもととなるデータは正しいか、最新のものかを常にチェックしながら進めていきましょう。また、経営方針にも影響するような重要な場面や、社運を賭けた一大プロジェクトなどでは対価を支払ってでも専門の調査会社にデータ収集を依頼する必要性も出てくるかもしれません。

戦略的リアリティーの追求

自社商品やサービスを購入・利用してくれる人の姿をより明確に捉えるために、顧客のライフスタイル全般や興味・関心を持っているものが何かなどを明らかにする必要があります。例えば提供する商品が食品の場合、食生活だけでなく購買者が何の仕事をしているか、何時に起きて何時に寝るのか、家族構成はどうなっているか、趣味は何かまで調べることで購買の背景が見えてきます。

BtoB企業は顧客企業の3Cも分析

BtoBとは「Business to Business」の略で、卸売業者と小売業者など、一般消費者ではなく企業と企業が取引をするケースを指しています。この場合3C分析の「顧客」は企業です。顧客企業を相手に3C分析する際は、自社分析と同じ項目で分析、すなわち顧客企業の3C分析もする必要があります。これにより比較対照がしやすくなるというメリットがあります。自社業界の3C分析＋顧客業界の3C分析で6C分析とも呼ばれます。

その後の解釈はSWOT分析と組み合わせて行う

3C分析（事実）で集めた情報をもとに4つの視点からSWOT分析（戦略分析）で解釈を行います。

Strengths（自社のもつ強み）
Weaknesses（自社のもつ弱み）
Opportunities（機会）
Threats（脅威）

もとになるデータとしての3C分析が正確でないとSWOT分析も間違った解釈になってしまうので注意が必要です。また3C分析では解釈は行わず事実のみを挙げていくこと、解釈はSWOT分析で行うことを再確認してください。

3C分析やSWOT分析を身につけた方は次のステップとしてデジタルマーケティングを勉強するのもいいかもしれません。デジタルマーケティングとは基礎から解説！注目の背景や必要なスキル資格勉強方法までに詳しく説明されているのでぜひ参考にしてみてください。

3C分析の具体例

実際に行われた3C分析の例をご紹介します。皆さんご存じの人気コーヒーショップチェーン、スターバックスコーヒーの事例です。テンプレートの使い方、まとめ方やコツなど、参考にしてみてください。

スターバックスコーヒーの日本上陸に向けた3C分析

スターバックスコーヒーの3C分析

Custome：市場・顧客分析
市場規模	1.4兆円
店舗数	減少傾向
販売傾向	セルフサービス型店舗が増加
価格と傾向	喫茶店・ホテルは高価　若者・女性に敬遠される
価格と傾向	テイクアウトは安価　味に不満がある
メニュー	少ない
店内環境	安価で女性視点のくつろげる空間がない

Competitor：競合の分析
価格	一般的な店舗では1杯200円以下
価格	ホテルなどでは1杯600円以上
他社状況	【ドトール】売上：230億円、店舗数：500店舗
他社状況	【ベローチェ】売上：89億円、店舗数：120店舗
店舗情報	狭い空間に座席数が多く
商品情報	商品の種類は少ない
品質情報	店舗ごとの品質に差が有る

Company：自社の分析
知名度	北米でスペシャリティコーヒーストアとしての地位を確立
店舗情報	直営店
	内装は高級ソファや絵画などを使用したおしゃれな雰囲気
	理念共有する社員による、高いサービスレベルを維持
商品情報	最高級コーヒー豆を使用
	マニュアル化による徹底した品質管理
	メニュー豊富、カスタマイズが可能
	これまで海外進出の実績はない

3C分析にもとづいたSWOT分析

まとめ

3C分析では自社を知り、顧客を知り、競合を知るという作業を行います。これはコミュニケーションの基本とも重なってはいないでしょうか。円滑なコミュニケーションの結果お客様に好かれる=モノやサービスが売れる、と考えると3C分析も身近なものとして感じられるかもしれません。コミュニケーションは自分が何を話すかが重要です。自分＝自社がどんな意志を持って相手=顧客に何を訴えかけたいのかをはっきりさせるのが3C分析だと言えます。ビジネスを成功に導くために活かしたい手法です。